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TikTok海外推广引流实战!

admin 2020-04-09 65人围观 ,发现0个评论 TikTok推广
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在2020年突如其来辐射于全球的疫情当下,不少跨境数字营销的卖家,受到了重创,从起初的货源、原材料、包括物流的成本上涨、发货难,还有包括收款不易等。在这个大环境下,其实所有电商面对的都是一样的,大家有共同的挑战,每一件事情都是有双面性的,当你80%看到的是机会,那就是机会,当你80%看到的是困难,那就是困难。

立推云,专业的网络营销资源和服务提供商。

刚接触TikTok推广的时候有的电商卖家说会说:“TikTok Ads做过,没有效果”,要不就是“短视频认可这个趋势,但是素材这边没人搞,所以TikTok Ads先不搞了。”其实不是TikTok没有效果,而是要搞清楚下面的问题:

1 哪些品牌适合在TikTok上推广?

2 如何将自己的电商的品类与目标人群匹配?

3 不同国家地区/不同品类的下应该用什么样的打法?

4 如何在TikTok上利用策略来行之有效地投放 ?

接下来的内容将会从以下几部分展开:

1、 TikTok Ads的布局

我们先看第一部分,出海角度看TikTok Ads的布局。目前来说,80%的视频内容占全部网络内容的80%,千禧一代平均每天看手机视频的时间超过两个小时。很多人在睡前喜欢看视频,用手机来看,利用琐碎的、零散的时间来获取所需,就如现在手机前的你们。

 

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我们要看一下TikTok投放的开放的一些市场:在TikTok Ads开放的市场中,我们来看一下我们核心的优势的市场,我们有印度、沙特、阿拉伯、中国、台湾等等。增长引擎,我们会有美国、英国、法国。共同发展的一些国家会有日本、韩国、俄罗斯等等。潜在机遇,我们会有巴西、加拿大、澳大利亚。

这里特别要说明一下,在4月2号起澳大利亚的白名单已经取消了,也就是广告主可以直接在平台上看到澳大利亚TikTok,直接去投放,无需申请白名单。

对于B2C独立站的一些应用场景,归结为,首先我们是在线售卖,售卖的过程中是利用数字化的能力来发掘销售机会,传播活动消息,在线促进销售。另外一块就是铸造品牌护城河,从心理的需求出发,与消费者衔接,结合消费者的洞察、数字营销,实现品牌建设的价值和品牌精神。这里特别把选择性覆盖列出来的原因是,因为这次疫情,我们可以在投放中去指定特殊的人群,指定投放区域和产品。针对于市场的角度,我们来看一下,我自己总结为这些点。

市场的角度分为三个区域,中东、欧美、东南亚来看。

其实对于语言来说,66%在沙特这边是阿语,而34%是英语。而沙特阿拉伯来说,11%是阿语,89%是英语。欧美的区域,像美国和法国来说更多是英语,日本的话是日语和简单的英语。

 

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 2 TikTok Ads的产品

对于TikTok,只要一个账户开通,我们就会有7个平台来投放。

投放的过程中我们会有TikTok Ads,Babe,还有Helo,出价模式会有CPC、CPM、oCPC。对于TikTok Ads来说,我们会是这样的一种模式,将会出现的开放市场会有日本、韩国、俄罗斯。

对于资讯应用类来说,会有比如TopBuzz、BuzzVideo,包括我们投放的时候会有信息页、信息流、详情页,TopBuzz主要开通的市场是在美国、巴西、还有日本等等,这就是您在页面上看到的。

 

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其次关于我们这次出价模型的调整,出价模型来说,我们常用在电商上面的会是两种,一种是CPC和OCPC的方式,优化策略的话我们会在投放CPC的时候,会更多使用的是获得点击次数的,会常用的目标人群是访问量、应用安装和转化量的这种模式。

 

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在目标成效上面,我们更多用的是OCPC。应用场景的话就是安装和转化量这样的。在这里面我们会讲到一个课题,就是说OCPC出价在多少是合适的?这里打了个小问号,其实在电商行业常用到的一个转化数量是10个,各位伙伴记一下是10个。

 

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关于TikTok Ads的受众定向。关于在定向的过程中我们常会用到的一个叫种子包。种子包就是寻找精准的人群,同时数据肯定是绝对保密的。在人群的属性这边会用到的是男性还有女性,然后年龄、地域、语言、还有兴趣的区别。

 

 

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针对于开篇来说,我们提起了在常用的过程中会讲到素材比较难做,其实对于TikTok Ads来说,也特别给大家示例了一下,在素材中需要注意的。需要注意的是,比如第一点,网站一定要正常,不要出现乱码。

 

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在所有的信息中,比如说折扣,一定要保持是一致的。

另外对于素材的配乐一定是要有版权的。在素材的一些禁止事例上面,我也特别标识了我在日常工作中常遇到的三个点,一个是符合本土的情况,比如说当我们投放中国台湾的时候,口播会导对转化影响很大。

还有水印,包括品牌的logo,不允许有马赛克。针对于开篇讲到的素材制作难,其实TikTok已经给我们提供了5个工具,仅需要两步你就可以有心仪的视频了。

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图片的视频,还有落地页的视频,包括配乐,在剪辑的过程中会有TikTok Ads,特别注意一下视频的话是9到9:16的视频,视觉的冲击力是最好的。

3 投放战术策略

我们来讲一下,我刚才看到伙伴有提及说实战性的案例、我们的战术。对于战术来说,我总结为在投放策略中,我们要有健康的网站,制定有策略的投放策略。

TikTok Ads会结合我们在前面讲到的投放市场,版位的选择,投放的定向以及素材的建议,还有目标的人群、选品的洞察以及网站健康检测报告

 

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对于战术上面我们是如何打法?

我自己的个人经验总结是这样的,首先我们是要有一个独立站,在独立站中来说,我自己总结为,我们是速度指标要有4项,强化用户体验的指标是有3项。

好,又看到一个敲黑板,画重点。画重点代表是我们也要自我去检讨一下,看一下我们自己的网站的定位,我们的定位是垂直站还是站群,垂直站和站群的打法是非常不一样的,垂直站我们要做到深耕,站群我们要做到爆品的打法。

回来还要讲一下速度指标这4项:

1. 记得网站的速度要小于等于三秒

2. 网站的得分要大于85分

3. 移动的友好性一定要OK

强化用户的体验,会有三项

1. 详细的产品图文介绍

2. 购物车的正常

3. 下单支付的流程也是要顺畅的。

整体来说就是网站的价值是留住访客,符合海外买家习惯性的基准,然后覆盖PC和移动端,总的来说网站的健康是海外数字营销成败的重要因素,也是效果保障的基石。

好,这就是第2次敲黑板。

举一个之前遇到的case,就是在投放泰国的时候,有一个男士的产品叫男士鞋,其实这是一个失败的案例。这个案例其实对于用户来说,他的产品是男士皮鞋,受众年龄是在35岁以上,而泰国的TikTok受众情况是这样的,年龄段13~34岁的占比是97%以上,而男性的占比是在27%,所以说受众群体是非常不匹配的,导致于这次投放的TikTok的量很小,转化也很差,效果也就很不好。

3.1 选品的价格区间

同选品洞察,因为我们要选择符合当地的一些品类,选品的客单价是多少?我自己的经验值,在中东的话会是45美金左右,在欧美的话是有45~60美金,东南亚的话都会在30美金左右。

3.2 素材更新周期

素材更新是必不可少的,素材更新目前每周我建议1~2次,一般一个素材的寿命,大概就在7天。素材制作这边,刚才上面也分享了有5个工具。

这里别要说明一下热门的音乐背景,比如说不同的地区,它的背景的选取也是非常不一样的。举个例子,比如说印度它更擅长用的是一些宝莱坞的背景音乐,对于欧美来说适合一些搞怪的音乐,或者说一些动感的音乐。

3.3 何为健康的广告账户

接下来落地到健康账户的示例。又来敲小黑板,第3次敲小黑板。其实在投放中我们会有比如说账户结构,建议是至少一个Campaign大于等10个广告组,每个广告组我们会有1~3个不同类型的素材,素材的更新频率也是一周至少两次,不同的素材累积的数量约20个,广告组的预算为出价的20倍到30倍。

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广告系列的出价参考,这里要说到参考,其实就是商品客单价的1/3。Campaign这边控制整体的预算。测试周期大概建议是1~2周, 示例下当某商品售卖价是30美金,我们的出价想想应该是多少?10美金。每个广告组的预算,200到300美金了,每个Campaign的预算是200美金左右。

4 实战案例

背景:客户这次的需求就是拉新,以销售产品为主,在其他渠道社交媒体或主流搜索引擎的也是有一些投放。

其实这家企业之前也是有投放过TikTok的,在2019年也有投放,也是基于当时对于TikTok的了解比较少,也没有更多的团队人员花心思在这里。所以在这个过程中,也是因为这次疫情的情况下,有一些媒体的账户出了一些小问题,所以其中有一个团队的人员再次拿出账户进行了小测试,结果超出预期了,就是ROI一下从刚开始的1:3达到了1:5的状态,后来继续追加预算,最终达到看了1:10。

 

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其实在追加的过程中,也是从单个账户到多个账户的投放,单个账户也达到了日出单在500单以上。

客户主要从事是中东领域的一些市场,目标人群就是年轻的男性,是以男性的生活用品、男性的配饰,包括电子产品为主,汽车的相关的产品为辅。网站也支持阿拉伯语和英语。产品的客单价是在40美金以上,市场品牌度也是非常一般的。

在这个过程中,大家可以看到这个趋势图,对于趋势图来说,我们真正爆发的爆品也好,或者是TikTok投放的爆的打法也好,其实真正见证的是在现在了,就是2020年的Q1,对于大家来说,现在也是疫情对于我们电商冲创最大的时候,反而这家企业找到了新的打法。

 

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这里给大家再敲第4次的黑板。其实就是给大家聊一聊TikTok踩过的一些坑,也是干货

第1个坑,很多客户都会有试错的阶段,但是,并不一定、肯定地说,是素材的原因,可能真的是产品和受众不一致的原因。之前有个一个案例,就是中年男士的毛衫来投放沙特,而中东的人群受众又是男性的青年人,即便素材特别优质,还有促销的活动。但是你想青年的男性是不会点击购买的,因为产品是中年的男士毛衫。总结来说就是我们在选品的时候,一定要和当地的受众一致,和TikTok的受众群体一致。

第2点,就是视频的本土化,如果我们是要介绍产品的话,视频的字幕一定是要阿语,音频的话也要是阿语的。

第3点,就是在视频中,我们要记得在视频中增加一些价格或者一些产品促销等。

第4点,如果你真的不需要口播,比如我们找阿语的口播非常难,不需要口播产品介绍的时候,我们可以尝试一些BGM、一些动感的音乐,来让我们看这个视频的人、看这个产品的人有一些参与感,这样的话当他一旦有参与感,你才能有接下来的话题,比如说让他进行一些点击购买等等的互动。

很难拓量怎么办?

还有的坑,比如说你们会遇到没有量,或者是说很难拓量。怎么办呢?其实这个原因我个人建议先看一下视频的素材。也许素材真的是不好,比如首先在投放的时候,前期就是一张大图,OK。好,那不用大图了,那就变成了大图的轮播。难道就可以了吗?不是,结果在投放的时候还出现了横屏,建议从效果端来说,建议选择9:16的竖屏,因为竖屏更符合我们用户线上的观看。在视频中建议也是要把产品的一些促销、号召性购买的元素也要加进去。

单价高怎么办?

有同学说我在拓量的时候,单价也很高。素材如何处理?是放弃,还是说我们要用其他的账户去测试?包括拓量之后,CPA暴增怎么控制?我自己总结的个人建议的方法是有两个解决方案。

第1个来说就是营销数据的受众特点,比如说用户观看了视频,但是没有点击,我们可以从在TikTok设置中,有一项是排除在过去N天内有点击,但是没有和我进行互动的,找出这些用户来,我们把它在针对优化了素材之后再次去触达。

第2个小点就是扩展相似的受众。相似受众来说,我们会从规模上面来分类,会有精准、常规、广泛这三档,我们可以按照扩展的精度逐步地放宽,也就是说我们从精准到广泛来进行一个测试。

 

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其实在这个过程中,我们要懂得去选、学会用oCPC的方式。oCPC再补充一点,举个很通俗的例子,就是婴儿在成长的过程中,他都会要遇到一些合适的机会,然后懂得让机器去学习,这就是oCPC的方式。

我相信对于大家来说,我们在数字营销这个角度上说,这一页大家一点都不陌生。跨境电商独立站的未来又是什么?我们怎么来布局?但当我布局的过程中,若是现在你还不去布局,真的会有出局的风险。

TikTok短视频的数字营销的方式,真的是站在未来是一个不错的选择。若是你不去布局,真的就是出局。如果你贸然地去布局了,反而会遇到刚才我分享的至少三个坑。好,相信漏斗图所有的卖家都很熟悉,其实我们在投放时肯定都会面临着这几个阶段,第1,认知,我们要去曝光和发现,其次就到了考虑以及影响用户意向和喜好的阶段。再下面就是我们采取的行动,号召加入购物车这样的行为。最后我们会到购买和复购率,主要是增加客户的满意度、回购率这样的一些信息。

5 TikTok Ads投放流程

1 开户:前期的一个准备,其实就是要有投放的正常的、可访问的网址,广告主的有效期的营业执照,找代理商开户的话一般就是1~2工作日就可以开下来。

2 安装Pixel跟踪代码

3选择品类的投放以及人群包

4 确定投放策略

5 冷启动降低测试的成本

6 快速启动

7扩展期,找到更多可能转化的人群。

8 平稳期,寻找更多有深度、有转化的用户

6 常见问题

1、投放的生命周期

素材的生命周期一般也就是1~2周的时间。的确TikTok是比较吃素材的。但是在做素材的时候,其实有5个免费的工具,以及我们自行可以去加工的素材。

2、对于TikTok来说,投放哪些国家流量比较大?

其实流量还是首先看咱们自己的电商产品的市场,这是第1个。对于TikTok来说,还记得在前面分享的那4个TikTok的市场布局吗?比如现在主推的一些市场,发展不错的、电商做得很好的日本区域,包括美国,包括现在刚刚开放的不再申请白名单的澳大利亚。

3同一个产品建议10个素材投放为一组,这是一个建议吗?

对,这是一个建议,但是我们还是以自己投放中的数据来看的,比如说转化成本有没有符合我们在这个过程中的预期,然后再去选择。这里分享个小技巧,我们可以在投放的时候去找出哪一类的素材表现比较佳,我们可以把这些素材再次复制,然后就可以做到更好的数据。

4、日本热门的品类一般是哪些?

其实日本热门的品类有很多,比如说家居服饰的,服饰属于很日系的这种服饰。

5、效果好的素材可以不断复制,就是说再复制一模一样的素材,还是说在素材上再做变体?

一模一样好的素材,当它在一个Campaign里面或者是在一个账户里面,它的寿命周期到了之后,我们发现它的数据变差了,这个时候你可以把素材拿到另外一个Campaign去做一下尝试,当它转换数量记录在10个以上,我们就可以用oCPC的模式去看。当它的成本超出我们的预期的时候,我们就可以把这个素材停止了,我们要找同样做法的一些素材,可以再次进行变体,结合起来去用,也就是说现在的素材不是轻言就要放弃的,我们还是要在同样的素材上面进行一些变体,才把我们的效果做到最大化。

总结

最后和大家回顾以下做TikTok投放的注意点:

1、TikTok年龄和性别的分布

2、分析独立站的健康庄康,以及自己的站点是垂直站还是站群,因为打法非常不一样。好,垂直战其实是一个深耕的一种打法。站群其实就是一些爆品的打法。

3、何为健康的TikTok账户:从广告组、广告系列、预算,还有每个组的出价,以及整个Campaign的预算,还有测试周期做分析。

4、素材和受众是否匹配

5、拓量难,在投放中遇到没有量或者拓量难的时候,要想想自己的素材,这个素材会从大图、大图轮播、横屏以及竖屏、竖屏里面还会有产品的一些促销,还有一些号召的一些元素要加进去,包括音频要和本土化的语言相符。真的没有口播的时候,还记得吗?要用BGM的动感音乐去带动用户的这种行为。

6、单价比较高,素材又不知道怎么处理,我们是要选择放弃,还是要多个账户?怎么去扩量?甚至是CPA暴增的时候,怎么控制成本?一个的话是营销数据的受众功能,当你看了广告,没有点击的时候,我们就可以针对这一类的人群单独拎出来,优化不同的素材之后再次去触达。也可以通过扩展相似的受众,从精准、常规、广泛这三档来进行投放的测试。

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