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在线教育轻松搞定渠道引流,让拉新和转化效率翻番!

admin 2019-03-14 19人围观 ,发现0个评论 在线教育AIDA渠道运营
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很多在线教育公司在成立之初,面对的首要问题就是如何找到自己的用户,而负责解决这个问题的部门往往是公司里最重要的部门之一,甚至是核心部门。

在线下机构,负责吸引用户的部门叫市场,负责转化用户的部门叫招生,而有的则把这两个部门合为一起,叫做学科。

在互联网领域,这两个部门是相互协作的,统称运营,因为互联网公司的拉新渠道很多是在线上,转化的环节也会在线上进行。

那么作为互联网与教育结合的在线教育,该如何获取用户,为以后的付费打基础?这就必须了解在线教育公司的引流逻辑,我管这个叫渠道运营

渠道运营可以关注这几个部分:定位、文案推广、维护。

我们依次来解读:

定位

所谓定位,就是在用户脑中确定位置,让用户第一时间记住你,具体分为用户定位和产品定位。

1. 用户定位

即确定你的目标用户群体,做出用户画像,而用户画像的维度则包含以下几个:

  1. 基本情况:具体对象(如小学生、大学生),对象细分(如1-3年级),年龄(6-12岁等),地域(省份、城市,甚至学校),性别,学历或受教育程度(主要指成人用户);

  2. 用户习惯:使用产品的时间(早中午的具体时段),使用产品的形式(线下、手机、电脑、app、小程序等),接触消息的方式(新媒体社群、论坛等),社交平台(微信、QQ、微博等),活跃状态(描述出什么时间段做什么事情);

  3. 需求痛点:需求是在某一方面有缺乏感,如成人用户存在职业规划、专业证书、职场技能等方面的缺乏,家长用户存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面的缺乏,要根据具体对象来划分,而痛点则是每种需求里比较让用户关心的部分,是核心地带。

2. 产品定位

即依据用户定位,明确产品的主要特点、功能及作用,把它们用最突出最简洁的语言传递给用户,这里推荐《流量池》关于产品定位的描述:

  1. 对立定位:即找到与对手有显著差异的地方,原则有两个,人无我有,人有我优,在语言形式上有「更、比、没有、增加、不是······而是······」等字词来体现对比优势;

  2. 功能定位:强调产品具体的特殊功效和利益,是物理型定位,原则是功能不错甚至独一无二,语言形式则为「······就用······」的句式,形成场景型口号;

  3. 升维定位:不和对手竞争同一概念下,而是升级到更高维度,原则是以需求导向,创造新需求、新品类、新领域,语言形式上为「xxx行业开创者、重新定义xxx、xxx革命等」吸睛字眼。

需要说明的是,以上语言形式仅供参考,具体还需考虑文案特性来决定。

文案

文案很好理解,就是利用修饰过的文字和图片吸引并引导用户进入池子,或分享传播,或参与活动,甚至购买产品,而一个好文案,个人认为必须遵循这三个步骤:

1. 引起好奇

首先要让用户愿意点开,主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。

软文标题的基本套路有两个,即在把握痛点的前提下,制造认知差距、关联名人热点,而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+获得」和「速成+效果」三种套路可以使用。

2. 激发欲望

其次是让用户能读下去,这一点在于软文内容或推广话术的展开逻辑。

文案的展开逻辑主要有两种,SCQA和AIDA,分别展开来说。

所谓SCQA,即「情景-冲突-问题-方案」,比较适合软文写作,较短的推广话术也可以使用,需要对故事性描述手到擒来,具体套路如下:曾经是个小白(情景)➡后来功成名就(冲突)➡指出用户痛点(问题)➡链接或二维码(方案)。

比如我就曾用该套路的文案推广运营社的运营技能地图,转化率很不错,读起来也流畅,其大概逻辑是:先描述地图策划者的早期履历(92年,实习生),再点明拿到融资来制造矛盾,最后引出能解决多数运营问题的技能地图及购买入口。

另一个套路AIDA,即「注意-兴趣-欲望-行动」,常用于微信群朋友圈等场景的推广文案写作,需要对痛点和产品特点有精准把握,具体套路如下:明确具体人群(注意)➡指出用户痛点(兴趣)➡影响力六要素(欲望)➡链接或二维码(行动)。

还拿运营技能地图举例,我可以这样写:

【0-3岁运营人注意啦!】

还在为运营工作无头绪而烦恼?还在害怕面试被问不懂的问题?

这份近4万人购买的运营技能地图就能解惑,仅需49元,可省几千学费哦!

我已入手(放转化入口)

读者可根据AIDA的逻辑拆解一下,就不在此分析赘述了。

3. 促使行动

经过前两步,用户基本有购买或者参加的意愿,但还会些许迟疑,为了进一步刺激用户,可以使用这样四个策略,即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。

  • 价格锚点:现价比原价低30-90%,如原价99元,现价30元;

  • 阶梯涨价:每隔多久或多少人购买就提升价格,如每万人涨5元;

  • 限时限量:故意设置一定数量名额或报名期限,如限时3天,限额100名;

  • 福利赠送:给被转化的用户送价值赠品,如购买就送xx礼包等。

推广

所谓推广,就是把写好的关于活动或产品的软文、话术,发布到特定用户可以看得见的地方,比如论坛、微信、微博、朋友圈等各种渠道,用户通过这些渠道与我们发生连接,即进入池子或直接报名。

关于推广方式,个人主要包含这样三种方式,即新媒体推广(微博、微信、论坛)、社群推广(QQ群、微信群)、朋友圈推广

每种推广方式不是简单的发链接、推软文、刷海报,而是综合对应渠道的特点如活跃度、行为特点、内容调性等来进行操作,比如用户喜欢中午刷朋友圈、早上看公众号、对鸡汤类感兴趣等等。

维护

经过推广引流之后,用户要尽到自己的池子里,这时候就要做好维护,这里主要指社群维护,因为大多数渠道运营工作都会把用户沉淀到群里,方便集中运营。

维护可以说是整个渠道运营工作中比较关键的环节,因为它事关后续流程节奏,用户反映及转化效果。

维护时,一定要尽一切可能给用户解决问题,按照运营规划一步一步控制社群节奏,这一点可以学习训练营的社群模式。比如:圈外同学的深度阅读训练营,有清晰明确的规则和进度,比如会在正式开课前一天进行开营仪式及自我介绍,组织群内成员相互进行交流,邀请优秀学员分享等。

其实,维护的过程是可以转化用户的,尤其对于在线教育来说,基于群展开直播讲座、资料活动、话题讨论等,可以进一步增加活跃性,是很好的手段。

总结

以上就是渠道运营的4个步骤,在这之后需要通过制定好的转化策略,对用户是否购买进行决策干预,这是一个较长期的过程,需一步步按计划进行,每一步都要对用户产生影响,逐步提升购买欲望。

你可以策划一系列活动进行转化,也可以单聊的形式高频转化,重点是能把产品的价值传递给用户,因为最好的转化其实是体验,对于教育产品来说就是课程和服务,把握这两者才是王道。

上面就是渠道运营的整体逻辑,把握好每一步,才会让用户心甘情愿的来。

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